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（来源：券研社）
营业部负责人私下兜售一款号称“自家运营”的私募基金，VIP客户投入100万元。到期无法回款，才发现产品并未获营业部授权销售。证监局发出警示函，一审却驳回了全部诉请——直到二审逆转。这场判决回答了一个关键问题：“卖者尽责”到底该由谁来证明？
核心结论
金融机构从业人员私下销售非本机构授权代销的产品（业内俗称“飞单”），机构不能仅凭“合同不是我签的”“监管警示只是行业提醒”就免责。
安徽马鞍山中院二审改判营业部赔偿投资者57.67万元，确立了三个要点：适当性义务的举证责任在卖方、监管警示函可作为民事过错的认定依据、投资者自身不审慎可以减轻但不能免除机构责任。
一、案情：一场发生在营业部里的“内部项目”
2015年6月，某证券营业部负责人陈某向投资人兜售一款私募基金，宣传口径是“某证券公司运营的项目”。整个销售过程中，他没有对投资人的风险认知、风险偏好、风险承受能力做任何调查评估，却多次就该项目进行路演。
杨某某是该营业部的VIP客户。基于对证券公司的信赖，他签署《资产管理合同》，投入100万元购入该私募基金份额。
合同到期、项目达到退出条件后，杨某某没有收到回款。催款过程中他才发现两件事：这款产品并非营业部获授权销售的产品；产品的实际风险极高。
2022年3月，证监局向该营业部和陈某发出警示函，认定存在两项问题：私自销售非证券公司代销的私募基金产品；营业部空白合同文本管理不到位。
2023年8月，杨某某起诉，请求营业部赔偿投资款100万元及利息损失30余万元。营业部的抗辩是：合同相对方是某投资管理中心，证监局的警示属于行业内部提醒，受到警示不等于要承担投资失败的商业风险；且杨某某常年理财、知晓投资风险，损失不应由营业部承担。
诉讼期间，基金管理方认定资产管理计划投资目的无法实现，进入亏损清算程序并作出清算分配方案。杨某某依清算方案主张损失。
二、裁判：一审驳回，二审改判57.67万元
一审法院驳回杨某某全部诉讼请求。杨某某上诉。
安徽省马鞍山市中级人民法院二审审理后，撤销一审判决，改判营业部赔偿杨某某损失576,716.97元（相当于初始本金的57.7%），其30余万元利息主张未获支持。
二审的裁判逻辑可以拆成三层：
第一层：适当性义务未履行，且举证责任在卖方。营业部未能举证证明其已对杨某某的风险认知、风险偏好、风险承受能力进行评估，也未对产品进行风险评级、完成产品与客户的适当性匹配。据此，法院认定其违反了投资者适当性义务。
第二层：私售行为与机构管理漏洞，构成机构担责的基础。陈某的身份是营业部负责人，销售发生在营业部场景内、面向营业部VIP客户，加之营业部空白合同文本管理不到位，机构对销售行为的发生与外观形成具有可归责性。监管警示函虽不是民事判决，但其所认定的违规事实，成为法院认定过错的重要依据。
第三层：投资者自身有过错，可以减责。杨某某作为具备一定理财经验的投资者，未仔细阅读合同条款、未充分了解产品信息，即投资高出自身承受能力的高风险产品，自身亦存在一定过错。这也是赔偿额未全额覆盖本金与利息的直接原因。
三、法律框架：适当性义务到底要求卖方做什么
适当性义务（Suitability Obligation）是“卖者尽责”的制度载体，在《证券法》第八十八条与《全国法院民商事审判工作会议纪要》（九民纪要）第72条至第77条中有完整表述。落到操作层面，是三组不可省略的动作：
1. 了解客户（KYC）——评估投资者的风险认知、风险偏好、风险承受能力，形成可留存的测评记录；
2. 了解产品（KYP）——对产品做风险等级评定，明确其风险收益特征；
3. 适当性匹配与告知——确保“卖的产品”与“能扛风险的人”相匹配，并如实说明产品内容、充分揭示风险。
九民纪要第75条确立了关键的举证规则：卖方机构对其是否履行了适当性义务承担举证责任。举证不能，即承担赔偿责任。这意味着适当性义务在诉讼上是“自证清白”的结构——没有留痕，就等于没有履行。
同时，第77条规定了免责与减责事由，包括投资者提供虚假信息、拒绝听取建议、自身存在过错等。本案对投资者过错的认定，正是这一条的适用。
需要注意的另一个层面：“飞单”不因合同相对方不是本机构而当然免责。判断机构是否担责，核心看三点——从业人员的职务身份与销售场景、投资者对机构外观的合理信赖、机构在合同文本与用章管理上的过错。三点叠加，机构就难以撇清。
四、「法财观」视角：机构与投资者各自怎么算这笔账
从机构端看，这是一笔典型的“省小钱、赔大钱”。适当性义务的履行成本，是测评问卷、双录系统、产品评级、留痕归档——属于可预算的固定成本。而本案的代价是57.67万元赔偿，加上诉讼成本、监管警示带来的声誉折损、以及后续产品准入与检查频次上升的隐性成本。对一家营业部而言，这笔赔付相当于多年适当性合规投入的总和。
更值得警惕的是：“空白合同文本管理不到位”这一项，往往被机构视为行政瑕疵，却在民事案件中被直接转化为过错认定的依据。行政处罚与民事责任的传导路径，比多数机构预想的更短。
从投资者端看，57.7%的回收率是“不读合同”的学费。杨某某的处境有可同情之处——他信赖的是证券公司，不是某个自然人。但法院同样指出，他未阅读合同条款、未了解产品信息、购买了超出承受能力的产品。100万元本金中约42万元的缺口，由他自己承担。这不是司法机关不保护金融消费者，而是“买者自负”与“卖者尽责”本就是同一制度的两面。
一个容易被忽略的性价比判断：私募基金投资前，投资者至少应完成三项核查——产品是否在中国证券投资基金业协会完成备案、合同的相对方与收款账户是否为同一主体、销售人员是否有本机构的授权销售证明。这三项核查的成本接近于零，却足以识破绠大多数“飞单”。
五、实务建议
给金融机构及其从业人员：
1. 适当性留痕是底线，不是形式。风险测评、产品评级、匹配结果、风险揭示书签署与双录资料，必须做到“可举证”。诉讼中无人替你回忆当时的对话，只有档案能。
2. 建立产品销售白名单与用章、合同文本闭环。非白名单产品不得在营业场所出现；空白合同、业务用章实行领用登记与定期盘点，“管理不到位”在民事案件中同样是过错。
3. 把从业人员私售纳入常态化排查。员工账户异常流水、客户投诉关键词、营业场所内的非本机构宣传物料，都是有效抓手。
给投资者：
1. 认机构，更要认合同相对方与收款账户。打款账户与合同主体不一致，是最高级别的风险信号。
2. 风险测评不要代填、不要“往高了填”。测评结果是日后认定双方过错的关键证据，虚高填写会直接削弱自己的索赔基础。
3. 不轻信“内部项目”“领导特批”。越是强调稀缺与内部，越应先在中基协官网与机构官方客服处双向核实。
结语
案例来源：杨某某诉某证券营业部及第三人陈某、某投资管理中心金融委托理财合同纠纷案，二审（2024）皑05民终1088号，安徽省马鞍山市中级人民法院。
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