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“让自己变好”第55篇指南
人的决策经常是不理性的，并且随着参照物的变化，还会做出相反的决策。
这跟每个人的认知半径有关系，其实，背后都暗藏着心理学效应。
这篇文章揭露，出现非理性决策背后的真正原因。
心理账户影响决策
有个抛硬币的游戏，正面朝上你会赚150元，反面朝上你会输100元，你愿意玩这样的游戏吗？
从赚钱角度看，每次赚多输少挺划算的。但实际生活中，大家会觉得100元要是输了也挺多，所以不愿意冒险。
那怎么才愿意加入这个游戏，很多人说，正面朝上赚200元，我就敢玩。当赢1次可以赔2次时，得到的快乐感就能抵消到失去的痛苦感了。
所以，人们做决策不仅看表面的数字，还会考虑心里承受压力的强度，因为每个人的心理账户都不一样。
假如，咱俩下午约好去看演唱会。你的票是别人送的，我的票是自己花3000买的。正要出门时，外边刮起了大风。碰到这种情况，谁更愿意放弃这次看演出的机会，很显然是白得票的人。
虽然票的效用都一样，但一个付了成本，一个边际成本为0，他们心理账户的数字就不一样。
心理账户真实存在于我们的内心，通常在非理性表现的时候会出现。我们要影响别人决策时，首先要打破他的心理账户。
有一种很有意思的理财现象，如果家里急需用钱，当股票赚钱的时候，人们会更容易接受卖掉它，心里想的是反正已经赚到。但当股票亏钱的时候，心里就会跟割肉一样，舍不得卖，这就是心理账户在起作用。亏的越多，越舍不得止损。
得到与损失的选择
有600个病人的生命受疾病的危险，医生提出了2种治疗方案。
采用方案A，有200人能获救；采用方案B，有1/3的机会救下所有人，但也有2/3的可能E一个人也救不了。如果你是决策者，你会选择哪种方案？
虽然这是一个很困难的选择场景，但很多人还是倾向于A方案，至少有200人获救。而B方案风险太大，万一失败的后果会很严重。
后来，同样的治疗方案，换了一种问法，结果方案决策发生反转。
采用方案A，有400人会死；才用方案B，有1/3的机会救下所有人，但也有2/3的可能，一个人也救不了。
这时，人们更倾向于B方案，用1/3的机会倾尽全力救下所有人。而选择方案A的结果太沉重。
A方案中，第一种问法表达的确定收益，第二种问法表达的确定损失。得到和失去的分量，在心理账户的感受完全不一样，导致出现截然相反的非理性选择。只有人们在面对损失时，才更愿意冒险。
打官司中，要求索赔的一方更愿意接受调解。比如打赢官司可以索赔到1万，调解只要给8千就能接受。但作为被索赔的一方，对于确定赔8千来说，他更愿意赌一把，万一赢了能避免1万的损失。
前景理论的4个效应
丹尼尔卡尼曼提出了前景理论，将心理学研究应用到经济学中。研究结果指出，人的心理特质、行为特征，都是影响人选择行为的非理性心理因素。
前景理论下，个人的特性不一样，产生的心理效应都不一样。
1.确定性效应
A.确定收益900元；B.有90%的概率收益1000元，10%的概率收益0元，面对两种收益方案，你会选哪种？
答案：面对确定的收益和“赌一把”之间，人们更倾向于选择确定的收益。
2.反射效应
A.确定损失100元；B.有90%的概率收益1000元，10%的概率收益0元，面对两种收益方案，你会选哪种？
答案：面对确定的损失和“赌一把”之间，人们更倾向于选择“赌一把”。
3.损失厌恶
小明早上丢了500元很伤心，下午他又捡了500元，请问小明的心情是快乐的还是痛苦的？
答案：白捡500元虽然有点儿失而复得，但还不能抵消丢失500元带来的痛苦。在面对得到和损失时，人们会对损失会更加敏感和长久。
4.参照依赖
A.同事一年的工资是6万元，你的工资7万元；B.同事一年的工资是9万元，你的工资8万元。两种薪资调整方案，你会怎么选？
虽然B方案对自己最有利，但还是会对比A和B，并且犹豫，出现的这种心理叫联合评估。联合评估一方面，帮我们更全面的分析和看待事物，另一方面又让我们陷入锚定效应。
影响我们决策的，不仅仅是对单一事物的判断，还有可能跟它的参照对象有关，形成参照依赖的心理。因为人们对一个决策结果的评价，更多的会看与其他参照物形成的对比和差距。
当我们手头只有单一事物的信息时，会做出一种选择；当获得多个事物的信息时，又会做出另一种选择。这就是参照点的不同，会改变人们对风险的态度，发生偏好逆转的效用。
比如200人获救和400人死亡，一个参照点是得到，一个参照点是损失，偏好选择完全不一样。最后得出三个基本结论：
第一，大多数人，在面临获利的时候，是风险规避性的；
第二，大多数人，在面临损失的时候，是风险喜好性的；
第三，大多数人，对得失的判断，往往根据参考点决定；
简而言之，人们在面对获益时，不愿意冒风险；面对损失时，又更愿意冒险。并且损失和得到选择的参照点不一样，决策的结果也会不一样。
还有禀赋效应，当一个人一旦拥有某些物品，就会对该物品的评价要比未拥有之前大大提高。
比如，朋友买的房子比较偏，你问他怎么回事？他会找出无数个理由来解释，他那个地方其实特别好，这就是禀赋效应在生活中的体现，导致的结果就是人变的非理性。
最后总结一下，每个人都会有自己的心理账户，随着参照物的变化，会产生各种心理学效用，从而影响人做出非理性的决策。这也是系统1的直觉缺陷所导致，下篇文章告诉你一些应对直觉缺陷的方法。
我是王牧之，我相信：“让自己变好，是解决一切问题的关键。”
践行日拱一卒，每天一个知识点，就能让自己变好。
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参考书籍：
[gf]2776[/gf]《思考，快与慢》丹尼尔卡尼曼，这是一本了解非理性行为的入门书。
[gf]2777[/gf]简介：颠覆你对思考的看法。
“让自己变好”指南理性决策
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